NỖI ĐAU CỦA KHÁCH HÀNG (PAIN POINT)
Nỗi đau là những vấn đề cụ thể, trực tiếp.. mà những khách hàng hiện thời và khách hàng tiềm năng đang gặp phải. Nỗi đau thường rõ nhất khi mất đi cái đang có, hoặc tổn thương trực tiếp.
Tại sao khi ta học về Truyền thông và Content, ta lại phải tìm hiểu Nỗi Đau?
Vì đỉnh cao của Truyền thông là phải “Thay đổi hành vi” (Action)
(1) Attention – Chú ý > (2) Awareness – Nhận thức > (3) Attitude – Thái độ > (4) Action – Hành động
Con người có thể sống cả đời với những “Vấn Đề” của họ, dù không hề tốt: ví dụ như Béo, hút thuốc, đau bụng… Mọi Vấn Đề chỉ khiến họ thấy cần loại bỏ khi chạm tới Nỗi Đau.
Chúng ta phải làm sao tìm được NỖI ĐAU của khách hàng – ở mỗi một lĩnh vực, một loại sản phẩm.
Nỗi đau nó là một nút thắt, một cái gai trong mắt của khách hàng và khiến khách hàng cảm thấy thực sự phiền toái.
Khách hàng nếu béo, không
Tại sao phải quan tâm Nỗi Đau?
Hãy nhớ: Đừng đắm chìm vào SẢN PHẨM – Khách hàng dùng sản phẩm của bạn, chưa chắc đã là để giải quyết cái VẤN ĐỀ theo như chức năng bạn mô tả:
- Họ mua 1 phần mềm giải nén file, thì để giải quyết vấn đề: Ổ cứng họ quá đầy và có những file họ không thể lưu trữ và dẫn đến mất file, hoặc gửi mail mãi không được 1 file (quá lớn) làm họ bị sếp Khiển trách >
- Họ mua 1 cái son, không phải mục tiêu vì đẹp: mà có thể để họ đỡ bị lộ ra vẻ ốm yếu > họ Sợ Hãi sự thương hại!
- Họ mua 1 cái ô tô, không phải vì mục tiêu di chuyển: mà có thể để che đi sự khó khăn hiện có!
Bạn thấy đấy, chỉ những thứ mang tính Ứng Dụng của sản phẩm, nó chỉ là 1 thứ bề mặt bên trên: nếu bạn chỉ chăm chăm nói tới đó, thì khác gì việc nói 1 cô gái là: “hãy lấy chồng đi để duy trì nòi giống!”. Đó là nói tới 1 chức năng của 1 thứ nào đó – nhưng trên thực tế: đa phần họ quan tâm đến việc cái “thứ đó” sẽ giải quyết cái NỖI ĐAU của họ hiện tại ra sao?
Đó là lý do nếu bạn muốn tác động thực sự tới Hành Vi của họ (khiến họ mua sản phẩm của bạn), thì bạn đừng lải nhải mãi cái chức năng của Sản Phẩm của bạn: họ không quan tâm đâu! > vì mọi lời nói của bạn không CHẠM vào tới mối quan tâm của họ! Không chạm tới Nỗi Đau của họ!
Hãy xem các bước của Nỗi Đau :
Hãy đi từng bước từ trên xuống dưới, để phân tích về NỖI ĐAU, và để không bị nhầm lẫn!
- SẢN PHẨM và GIẢI PHÁP của bạn là gì?
- Xác định chức năng của sản phẩm! vd: Thuốc giảm béo!
- Một phần mềm giải nén File cho khách hàng!
2. Giải quyết việc gì cho ĐỐI TƯỢNG khách hàng?
- Giúp khách hàng Gầy đi, và giảm đi “vấn đề” mà khách đang có: NHIỀU CÂN !
- Bản chất việc giải nén file là giúp giải quyết vấn đề “gửi mail nhanh”
3. Khi khách hàng gặp VẤN ĐỀ, họ sẽ đối mặt những RẮC RỐI gì?
- Khi bị Béo, khách hàng sẽ mặc áo chật, đi lại khó khăn, sức khoẻ giảm sút !
4. NỖI ĐAU của khách hàng khi gặp những Rắc Rối đó?
- Bị Béo: sẽ bị người yêu chê! Bị yếu khả năng tình dục và bị chê cười!
Tóm lại: Những Nỗi Đau chỉ cảm nhận thấu cảm nhất khi có 1 sự tác động trực tiếp như 1 lưỡi dao cứa vào da thịt họ > và khiến họ bắt đầu NHẬN THỨC được sự cần thiết phải thay đổi (action).
Nếu không phải Nỗi Đau, mà chỉ là vấn đề, thì mọi người có thể sống với Vấn Đề đó suốt cuộc đời – việc của bạn là nhắc họ nhận thức ra được những Nỗi Đau đến từ vấn đề! Hơi ác tí nhưng điều đó mới thúc đẩy họ “hành động”
Vì một sự thật: Nếu không có NỖI ĐAU, thì họ có thể sẵn sàng sống với VẤN ĐỀ của họ cả đời: Họ vẫn hạnh phúc khi béo, hoặc vẫn vui tươi hồn nhiên khi không có người yêu, hoặc vẫn hút thuốc phì phèo…
Hãy động tới Nỗi Đau!
TÌM Nỗi Đau từ đâu?
Nếu muốn tìm Nỗi Đau, bạn nên làm theo cách sau:
Cách 1: Hãy thoát khỏi sản phẩm, và tìm ra bản chất cuối cùng của Sản phẩm để giải quyết 1 thứ gì?
Hãy thoát khỏi tầng Sản Phẩm, và quan tâm tới các tầng tiếp theo?
- Ai sẽ mua sản phẩm này?
- Họ mua để giải quyết vấn đề gì?
- Và điều gì tác động tới vấn đề đó mạnh nhất (Nỗi Đau)
Cách 2: Hỏi người có nhu cầu!
Cách này cũng vậy: hãy đừng đi vào sản phẩm cụ thể, hãy xác định Nhóm Khách hàng dịch vụ của bạn:
- Sản phẩm cho người béo (ví dụ thuốc giảm béo) > hãy hỏi người béo!
- Sản phẩm cho trẻ em (vd: Sữa bột trẻ em) > hãy hỏi các bà mẹ!
- Sản phẩm cho những người uống bia (vd: một nhãn bia mới) > hãy hỏi các người ăn nhậu!
Hỏi câu nào?
- Đừng hỏi về chức năng, hãy hỏi xem thứ gì khiến bạn day dứt nhất khi không có sản phẩm?
Phần tiếp theo: Phá vỡ Rào Cản
Phần này rất hay: nó nói tới việc khi bạn tìm ra mọi lý do khiến khách hàng thấy CẦN mua sản phẩm của bạn rồi: lúc này họ sẽ có 1 số rào cản để không xuống tiền, vậy thì: Các rào cản đó là gì? Cách phá vỡ Rào Cản?